Sergio della Maggiora, Jugados por la fuerza de venta

Lo que empezó como una simple idea entre unos compañeros de diplomado en el extranjero, hoy ya tiene nombre propio: TeamCore, una herramienta móvil para tablets y smartphones que busca la mejora de la productividad en la gestión en los puntos de venta, por medio de una mejor comunicación, colaboración y alineamiento de los equipos de ventas al plan estratégico de la empresa. Un proyecto liderado por Sergio della Maggiora, Marco Carranza y Samir Rath, en el que ya se han invertido cerca de US$ 120 mil.

Por: Augusta Fabres / Fotos: Ronny Belmar. Publicado por la revista Empresas y Poder.

Después de trabajar por casi seis años en la industria del retail, específicamente en las cadenas de supermercados Walmart, en Chile, y Woolworths, en Australia, Sergio della Maggiora –29 años e ingeniero comercial de la Universidad de los Andes– detectó un problema en el sector. Este decía relación con encontrar una fórmula que permitiera la mejora de la productividad en la gestión que se realiza día a día en el punto de venta, un problema al que no solo se ven enfrentadas las empresas de retail, sino también las empresas de consumo masivo, de medianas a grandes. Con esa idea en la cabeza, en 2011 Sergio della Maggiora partió a Pensilvania, Estados Unidos, a cursar un diplomado en Emprendimiento y Liderazgo en la Empresa y la Industria, a la Universidad de Lehigh, y fue precisamente durante su estadía en el extranjero donde pudo ahondar más en esta oportunidad detectada en el mercado chileno. Con el apoyo de dos compañeros, el peruano Marco Carranza y el canadiense Samir Rath, empezaron a desarrollar una herramienta que respondiera a esa necesidad. “Como parte del curso, trabajé con una empresa de retail americana que se llama Bed Bath & Beyond, a cuyo gerente general presentamos un proyecto bastante asociado con esta idea que traía de Chile. Ahí es donde empieza la génesis de este producto”, cuenta della Maggiora. Pero el curso duraba solo dos meses y no contemplaba la implementación de la propuesta presentada a la reconocida marca, transformándose en el primer revés en el proyecto de este cosmopolita grupo de emprendedores que no dio su brazo a torcer.

Terminado el diplomado, cada cual regresó a su país de destino, pero nunca perdieron el contacto entre ellos ni tampoco con los altos ejecutivos de la firma, a quienes se comprometieron a presentar un segundo borrador. Y precisamente ese compromiso con Bed Bath & Beyond y el entusiasmo por levantar algo propio, motivó a Sergio della Maggiora a postular a Start-Up Chile, el fondo que atrae emprendedores extranjeros para acelerar proyectos en el país. Más con Móvil fue el nombre con el que postularon a este fondo y obtuvieron los $20 millones, razón que derivó de inmediato en el traslado de Marco y Samir a Chile en diciembre de 2011. Así, los nuevos socios –el chileno, el peruano y el canadiense– arrendaron un departamento en Providencia y se instalaron juntos con la meta de sacar adelante el proyecto. Fueron meses de intenso trabajo, hasta que en junio de 2012 viajaron a Nueva York a presentar a la oficina central de Bed Bath & Beyond el proyecto desarrollado. “Llegamos a conversar con el gerente general y el de operaciones con el producto bastante afinado, pero la empresa ya se había involucrado en un desarrollo interno y había invertido en él, por lo tanto, quedamos con este producto listo para ir a ver otros clientes”, señala Sergio della Maggiora.

Foco en el mercado chileno

MG_13971Rebautizar el proyecto –actualmente conocido como TeamCore– y rediseñar la propuesta enfocándola en la necesidad de las empresas de consumo masivo nacional fue el giro que le dieron a su idea estos emprendedores. “En junio de 2013 se dio a conocer el índice de productividad de los equipos de venta que trabajan en tiendas, el cual, según el estudio, equivale al 34% de la productividad que posee un mismo cargo en Estados Unidos. Viendo esa gran diferencia vimos que teníamos demasiado por mejorar acá”, afirma Della Maggiora. Entonces vino una segunda inyección de recursos al proyecto, donde aportaron los socios y también un inversionista ángel con US$ 40 mil. Ello les permitió seguir con esta segunda fase de trabajo, pero ahora con foco en el mercado nacional, y que terminó con el desarrollo de una potente herramienta que se basa en tres grandes aristas. Por un lado, permite disponer de información específica sobre el negocio que atiende cada reponedor, vendedor, gestor o supervisor, en su punto de venta asignado, y que facilita la toma de decisiones. “Toda esta información puede ser cargada de modo simple en el sistema por el cliente, como también extraída por TeamCore”, explica Sergio della Maggiora. La segunda arista de TeamCore dice relación con una poderosa herramienta de comunicación, pues permite alinear a todo el equipo de ventas detrás de los objetivos planteados en el plan estratégico y gestión requerida en el día a día. “Creemos que la única manera de impactar realmente esta gestión es por medio de un involucramiento de toda la estructura comercial de nuestros clientes. El equipo debe trabajar como núcleo”, agrega. Y, por último, esta licencia ofrece una herramienta de ejecución que tiene como objetivo medir los niveles de implementación, estándar de salas y cualquier dato que se requiera tomar desde el “terreno”.

Y si de costos y tiempo de implementación de TeamCore se trata, la respuesta es sencilla. La licencia depende de la cantidad de usuarios a los que se implemente el sistema y también al grado de personalización que demande el cliente, mientras que el tiempo de adaptación no supera las siete semanas. “Al estar trabajando en una industria que es muy dinámica, buscamos ser un aliado estratégico en lo que es innovación tecnológica móvil para nuestros clientes. Buscamos personalizar la herramienta de acuerdo a las necesidades de cada cliente”, dice.

En Chile, la primera empresa en aventurarse a usar esta herramienta que busca la mejora de la productividad en la gestión en los puntos de venta fue Agrosuper. Con ellos estos emprendedores perfeccionaron la herramienta, hicieron pruebas de trabajo y lograron medir el nivel de adaptación, sin embargo, no se implementó por una coyuntura interna de la compañía. Pero ahora trabajan full con la firma 3M, específicamente en el área de consumo, donde ya llevan un tiempo personalizando la herramienta a la necesidad de ese cliente. “Esta debiera partir su uso en enero próximo”, agrega.

Lo que viene

Para el equipo de Team Core, que hoy asciende a ocho personas, este 2013 fue un año de diseño y ajuste para afianzar el producto, pero el año que viene será para buscar más clientes. “Desde el día que iniciamos el proyecto planteamos el 2013 como un período de perfeccionamiento y el 2014 queremos salir a vender”, asegura Sergio della Maggiora. De hecho ya están en proceso de cierre con dos nuevas empresas cuyos nombres prefieren no dar a conocer aún, pero se relacionan con el rubro alimenticio y de supermercados. “Esperamos que TeamCore esté operando a toda máquina en el primer trimestre del próximo año”, establece.  Para lograrlo, las tareas de los integrantes –que trabajan gran parte del año a distancia– están bien divididas y la confianza entre ellos ha sido clave en el éxito del proyecto. “Marco se dedica 100% a lo que es el desarrollo tecnológico; Samir está enfocado principalmente en lo que es levantamiento de capital y la parte financiera, y yo me dedicó a lo que es venta y estructuración del negocio, además lidero el proceso de consultoría previo a la implementación de cada herramienta para empaparse de la empresa y de entender cuál es la necesidad del cliente”, explica el ingeniero comercial. Pero, además, el aporte de Roberto Bravo ha sido trascendental. “Roberto tiene una tremenda experiencia en la industria del retail y está involucrado en el proceso inicial de adaptación de la herramienta de acuerdo a las necesidades de cada cliente, es decir, juntos diseñamos todas las propuestas. Además, lidera las capacitaciones e involucramiento de las personas con la herramienta”, cuenta Sergio della Maggiora. Así es como con esta herramienta enfocada en el equipo de ventas, TeamCore pretende revolucionar un área en el país que demanda una mejora en su forma de operar el punto de venta, y que también implicará que las compañías se aventuren a generar esos cambios en pos de la mejora de la productividad en la gestión en esta área que está algo relegada.